In fast jeder Verkaufssituation kommt irgendwann das ein oder andere „aber" des umworbenen Kunden.
Derzeit kein Budget, kein Bedarf, ein anderer Lieferant ist bereits im Boot ... für eine ablehnende Haltung, mit der ein Kunde noch nicht komplett überzeugt ist, kann es diverse Gründe
geben.
Entscheidend für den Gesprächsverlauf ist jedoch, wie Sie mit der Situation umgehen.
Denn ein Einwand kann ein Hinweis sein, wo dem Kunden der Schuh drückt und was er wirklich benötigt. Und ein Einwand zeigt, dass der Kunde Ihr Angebot durchaus abwägt - ein normaler und
wünschenswerter Vorgang. Machen Sie was draus!
- Überlegen Sie sich eigene Formulierungen, z.B.: „Habe ich sie richtig verstanden, Sie sind momentan nicht bereit unsere Dienstleistung ...“ „Ein Nein ist völlig in Ordnung.
- Ist es für Sie interessant, wenn wir über unseren Newsletter in Verbindung bleiben?“ „Kommen Sie bei Veränderungen doch gerne auf uns zu.“
- Siehe auch: Umgang mit dem Nein - Blogtext: http://www.akquise-plus.de/2013/05/01/keine-angst-vor-einwänden-sie-gehören-zum-verkaufsgespräch-einfach-dazu/
Praxistipp:
Jetzt sind Sie dran - notieren Sie sich doch mal drei typische Einwände, die Sie häufig von Kunden hören und überlegen Sie, wie Sie darauf antworten möchten.
Die Autorin:
Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing – Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen. Sie gibt Workshops,
und hält Vorträge.
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