Erfolgreiche Telefonakquise: In nur drei Schritten zum individuellen Telefonleitfaden

Sie haben sich für die Akquise am Telefon entschieden, weil Sie einen schnellen Weg zu interessanten Unternehmen finden oder neue Zielgruppen gewinnen möchten? Jetzt stellen Sie sich die Frage, wie anfangen – legen Sie einfach los, oder brauchen Sie eine Telefonleitfaden für die Kundenakquise?

Stellen Sie sich vor, sie greifen motiviert zum Hörer und rufen Ihren Zielkunden an. Der reagiert ganz anders als Sie hoffen und erwarten. Vielleicht haben Sie ihn gerade auf dem falschen Fuß erwischt. Um jetzt nicht aus der Kurve zu fliegen, ist ein Telefonleitfaden, an dem Sie sich orientieren können, äußerst hilfreich.


Ein Telefonleitfaden bedeutet nicht, stur abzulesen. Der ideale Leitfaden besteht aus einem knackigen Einstiegssatz und Fragen an Ihren Kunden, mit denen Sie seinen Bedarf klären. Dazu eventuell noch ein, zwei Fragen, die Sie bei Einwänden Ihres Kunden stellen könnten. Damit schaffen Sie sich ein ideales Gerüst für Ihre individuelle Telefonakquise.

1.  Schritt: Wählen Sie Ihren Telefonakquise-Einstiegssatz

 

Um das Interesse Ihres Gesprächspartners zu gewinnen, ist entscheidend, ihm etwas anzubieten, das ihm hilft seine Aufgaben und Herausforderungen zu bewältigen. Dies finden Sie so heraus:

  • Vor welcher Herausforderung steht mein Gesprächspartner?
  • Was könnten zentrale Fragen Ihres Gesprächspartners sein?


Bieten Sie eine konkrete Lösung für Ihre Kunden! Sie gewinnen die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners mit dem ersten Satz, wenn Sie ihm eine Lösung für seine spezifischen Herausforderungen anbieten.
Bieten Sie nicht Ihre gesamte Leistungspalette am Telefon an, sondern nur einen kleinen Ausschnitt, der zum Bedarf Ihres Zielkunden passt.

2.  Schritt: Überlegen Sie sich W-Fragen für Ihr Kundengespräch

 

Überlegen Sie, welche Fragen Ihnen dabei helfen werden, den Bedarf des Gesprächspartners zu klären. Die besten Ergebnisse erzielen Sie mit W-Fragen:

  • Wie?
  • Welche?
  • Wie oft?
  • Wofür?
  • Wann?
  • Wodurch?

Notieren Sie auch mögliche Fragen des Gesprächspartners, so dass Sie souverän antworten können – das nimmt die Unsicherheit.
Sie können sich dazu Stichworte machen und in Ihren Telefonleitfaden eintragen, und mit Daten von bisherigen Kunden glaubwürdig untermauern. Das hat für Sie den positiven Effekt, dass Sie von Ihren Erfolgen berichten – meist ändert sich dadurch die Stimme und Sie wirken besonders authentisch.

Fragen Sie den Kunden nicht zu sehr, ob Ihr Angebot den Kunden
interessiert. Fragen Sie lieber, „was“ beziehungsweise „welcher Punkt“ ihn daran interessiert. Überlegen Sie, welche Einwände Ihr Kunde haben könnte und platzieren Sie Ihre Argumente.

3. Schritt: Was tun beim Nein in der Telefonakquise?

 

Das Nein im Verkaufsgespräch kommt immer an irgendeiner Stelle. Wichtig ist, dass Sie dies wissen und akzeptieren. Mit der richtigen Haltung können Sie sich leichter darauf vorbereiten. Denn mit dem Nein ist das Verkaufsgespräch nicht unbedingt beendet – vielmehr kommt es darauf an, was hinter dem Nein steht.

Es kann etwa bedeuten, dass der Zeitpunkt für das Gespräch nicht ideal ist, oder dass Ihr Gesprächspartner noch Informationen über Ihr Angebot oder Ihre Leistung braucht.
Mein Praxistipp: Notieren Sie ganz individuelle Formulierungen und authentische Aussagen, die zu Ihnen passen. Wählen Sie Stichwörter und keine vorgefertigten Standardsätze. Bevor Sie das nächste Mal einen potenziellen Kunden anrufen, rufen Sie sich Ihr letztes, erfolgreiches Akquise-Telefonat ins Gedächtnis: Wie haben Sie sich dabei gefühlt, was hat es so angenehm gemacht und schließlich zum Erfolg geführt? Genießen Sie diesen Moment einen Augenblick, bevor Sie erneut zum Hörer greifen – es wirkt!
 
Was ist Ihre größte Herausforderung bei der Telefonakquise?
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Sie haben jetzt Lust aufs Telefonieren bekommen?
Klicken Sie auf den Link und laden Sie sich das PDF, oder schauen Sie sich dieses Video an:
„Wie Sie in 5 Schritten bessere Ergebnisse in der Telefonakquise erzielen"

 

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Die Autorin:


Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing – Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.

Sie gibt Workshops, und hält Vorträge. 


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