Erfolgreich verkaufen

 

 

Wer Kunden erfolgreich etwas verkaufen möchte, muss wissen, wo seinem Kunden der

Schuh drückt. Bevor Sie ins Gespräch starten, bringen Sie in Erfahrung, vor welchen Herausforderungen Ihr Kunde steht und wie Sie ihn durch Ihr Produkt oder Ihre Leistung unterstützen.

 

Mit einer guten Vorbereitung kommen Sie leichter zum Ziel.

1. Recherche


Beschaffen Sie sich Informationen über die Branche Ihres Kunden und analysieren Sie die Wettbewerbssituation Ihres Kunden, dies kann Ihnen wertvolle Informationen und Anknüpfungspunkte für Ihre Argumentation liefern. Je genauer Sie recherchiert haben, was Ihr Kunde braucht, desto höher ist die Aufmerksamkeit, die Sie dadurch im Kundengespräch erzielen.

 

2. Ihr Angebot

 

Überlegen Sie, mit welchem Produkt oder mit welcher Leistung Sie Ihrem Kunden den größten Mehrwert bieten.  Formulieren Sie dies so konkret wie möglich mit dem Vorteil aus Kundensicht.
Nutzen Sie konkrete Beispiele und notieren Sie, wie und wodurch Kunden von Ihren Leistungen profitieren, z.B. Mein Kunde spart durch meine Dienstleistung 30% seiner Arbeitszeit, die er für andere Dinge nutzen kann.

 

3. Bedarf  des Kunden ermitteln

 

Je genauer Sie herausfinden, wo Ihr Kunde seinen Bedarf hat, desto weniger Einwände werden im späteren Verlauf des Verkaufsgespräches geäußert. Überlegen Sie sich, welche Informationen Sie von Ihrem Kunden benötigen um ihm eine Lösung anzubieten, die ihn konkret unterstützt.

  • Wie wichtig ist Ihnen ...?
  • Welche Erfahrungen haben Sie mit … gemacht?
  • Wie möchten Sie das Produkt einsetzen?

 

4.Umgang mit Einwänden

 

In fast jeder Verkaufssituation kann es vorkommen, dass an der einen oder anderen  Stelle ein „aber“ des Kunden geäußert wird. Der Kunde kann z.B. äußern, dass schon ein anderer Lieferant im Boot ist, oder dass im Moment kein Budget frei ist. Für diese Äußerungen kann es viele Gründe geben. Wichtig ist, dass Sie sich davon nicht aus der Ruhe bringen lassen, sondern nachfragen. Mit einer gezielten Fragetechnik können Sie herausfinden, was Ihrem Kunden noch an Informationen fehlt, oder was ihm noch unklar ist.


5. Erfolgreicher Verkaufsabschluss


Das Gespräch verläuft gut, Sie haben den Bedarf Ihres Kunden ermittelt und Ihr Produkt vorgestellt und Ihrem Kunden den Mehrwert, den Sie ihm bieten, klar auf den Punkt gebracht. Jetzt geht es darum herauszufinden, ob Ihr Kunden kaufen will.  Achten Sie auf die Signale, die Ihr Gesprächspartner Ihnen sendet: Z.B. stimmt er Ihnen zu durch Kopfnicken oder durch Äußerungen. Fragt er gezielt nach der weiteren Vorgehensweise oder nach Details. Zieht er jemanden zum Gespräch hinzu, oder trägt er dieser Person die Argumente vor, die für eine Zusammenarbeit sprechen. Dann fassen Sie die Argumente zusammen und fragen Sie, wann ein geeigneter Zeitpunkt für den Start Ihrer Zusammenarbeit ist. Zögern Sie nicht.


6. Gesprächsnachbereitung


Sie ist so wichtig wie eine gute Vorbereitung. Machen Sie es  sich leicht und erstellen Sie sich eine Vorlage. Dort können Sie schon während des Gespräches Ihre Erkenntnisse eintragen. Z.B. Was war für Ihren Kunden besonders wichtig? Was haben Sie zwischen den Zeilen wahrgenommen?  Was haben Sie positiv wahrgenommen? Wo könnten Probleme auftauchen? Was möchten Sie beim nächsten Mal besser machen? Tragen Sie Ihre Gesprächsergebnisse so schnell wie möglich nach dem Gespräch ein. Dies bietet Ihnen gute Anknüpfungsmöglichkeiten für Folgegespräche.
 

Praxistipp:


Achten Sie in Ihrer Gesprächsvorbereitung darauf, Ihr Gesprächsziel für Ihr Verkaufsgespräch zu definieren. Mit welchem Ergebnis wollen Sie aus dem Gespräch gehen?  Es unterstützt Sie, den roten Faden im Gespräch zu halten.

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Über die Autorin:


Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing – Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.

Sie gibt Workshops, und hält Vorträge. 

 

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