Erfolgsfaktoren einer Vertriebsstrategie

 

Jedes Unternehmen, das Produkte oder Dienstleistungen für Kunden verfügbar machen will, braucht einen gut funktionierenden Vertrieb. Vertrieb bezeichnet den Verkauf von Waren sowie die Steuerung der Warenverteilung, Außendienst und die Pflege zum Handel oder zum Endkunden.

Der Vertrieb ist die Schaltstelle, die ein Produkt oder eine Dienstleistung von der Entwicklung über die Herstellung bis zum Endverbraucher bringt.

 

Direkte und indirekte Vertriebskanäle

 

Bei der Auswahl der Vertriebskanäle lässt sich zwischen direkten und indirekten Kanälen unterscheiden. Direkte Vertriebskanäle sind beispielsweise:

 

  • Ladengeschäfte
  • Telefonakquise
  • Fachmessen
  • Informationsveranstaltungen
  • Online-Shop

 

Indirekte Vertriebskanäle können sein:

  • Freie Handelsvertreter
  • Franchisenehmer
  • Empfehlungsvertrieb und „Mundpropaganda“
  • Vertrieb über Multiplikatoren

 

In der Praxis bewährt hat sich die Kombination aus verschiedenen Kanälen, damit stellen Sie sich breiter auf und minimieren das Risiko. Entscheidend ist, dass Sie die Kanäle so auswählen, dass Sie zu Ihnen, Ihrem Produkt und Ihren Kunden passen.

 

 

Was will Ihr Kunde?

Damit Sie eine erfolgreiche Vertriebsstrategie aufbauen können, müssen Sie wissen, was Ihr Kunde will. Überlegen Sie sich, welche Bedürfnisse, Wünsche und Erwartungen Ihre Kunden an Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung haben. Wichtig ist auch, dass Sie sich Klarheit über die Anzahl Ihrer potentiellen Kunden und deren Einkaufsgewohnheiten sowie über deren Vorliebe für bestimmte Verkaufsmethoden verschaffen.

 

Damit eine Vertriebsstrategie Ihnen langfristigen Vertriebserfolg beschert, beantworten Sie sich folgende Fragen:

 

  • Was bieten wir an?
  • Wem bieten wir es an?
  • Warum sollte ein Kunde es kaufen?
  • Auf welchem Wege bieten wir unser Produkt an?
  • Zu welchem Preis bieten wir unser Produkt an?

 


Worin ist Ihr Unternehmen stark?

Die Basis für eine gut funktionierende Vertriebsstrategie ist das Wissen über die Stärken und Kompetenzen des eigenen Unternehmens und das Wissen über die Anforderungen Ihrer Kunden an Ihr Unternehmen, z. B. guten Service oder zuverlässige Lieferfähigkeit Ihrer Produkte. Weitere wichtige Faktoren sind Informationen über die Produkte, die sich am besten verkaufen sowie bei welchen Kundengruppen die größten Zuwachsraten und Gewinnmargen erzielt wurden und auch in Zukunft zu erzielen sind.

 

 

Wo stehen Ihre Mitbewerber?

Machen Sie sich ein Bild über Ihre aktuellen Mitbewerber und auch, welche Unternehmen sich zu Mitbewerbern entwickeln könnten. Fragen Sie doch mal, warum sich Ihre Kunden für Sie und nicht für die Mitbewerber entschieden haben. Oder, warum sich eine bestimmte Zielgruppe für Mitbewerber entschieden hat und nicht für Sie. Aus den Antworten können Sie wertvolle Hinweise ableiten, wie Ihr Unternehmen am Markt wahrgenommen wird und außerdem können Sie die Positionierung Ihres Unternehmens schärfen und sich vom Wettbewerb abheben.

 

 

Wen wollen Sie als Zielkunden gewinnen?

Bei welchen Zielkunden haben Sie die größten Absatzchancen mit Ihrem Produkt? An dieser Stelle ist es sinnvoll genaue Zielkunden festzulegen, weil Sie nicht bei allen potenziellen Kunden dieselben Umsätze und Gewinnmargen erzielen können. Außerdem ist es wichtig zu analysieren, ob sich der Aufwand für die Zielkundengewinnung überhaupt lohnt. Finden sie heraus, bei welchen potenziellen Kunden Sie aufgrund Ihrer Stärken eine realistische Chance haben, diese als Kunden zu gewinnen. Wenn Sie für sich eine oder mehrere Zielkunden identifiziert haben, können Sie jetzt Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten auf diese konzentrieren.

 

 

Welche Vertriebskanäle passen für Ihre Zielkunden?

Um passende Vertriebskanäle für Ihre Zielkunden zu definieren, müssen sie wissen, welche Wünsche und Bedürfnisse Ihre Kunden haben; z.B. im Hinblick auf die Beratung, Liefergeschwindigkeit oder die Nachbetreuung. Das ist eine der Grundlagen für Ihr Vertriebskonzept.

 

 

Welche Argumente passen für Ihren Zielkunden?

Jetzt geht es darum, Ihren potenziellen Zielkunden davon zu überzeugen, dass sich der Kauf Ihres Produktes für ihn lohnt und er sich nicht für ein Produkt des Wettbewerbs entscheidet. Aus diesem Grund ist es so wichtig genau zu wissen, wer Ihr Zielkunde ist und welche Bedürfnisse hat er. Ihre Aufgabe ist es jetzt, aus diesen Informationen eine Ansprache für Ihre Zielkunden zu formulieren. Am leichtesten gewinnen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zielkunden, indem sie Ihnen Lösungen für ihre Herausforderungen anbieten. Formulieren Sie aus Sicht Ihrer Zielkunden, wie er durch die Nutzung Ihres Produktes profitiert und seine Bedürfnisse erfüllt werden.

 

Beispiel: Angenommen, Sie haben die Software für ein Onlinefahrtenbuch programmiert und möchten jetzt Ihre Vertriebsstrategie dafür aufbauen. Als Vertriebskanal können Sie einen aktiven Vertriebskanal wie die Telefonakquise und einen indirekten wie einen Onlineshop auf Ihrer Webseite wählen.

 

Eine Marktbeobachtung bzw. Marktbefragung gibt Ihnen Aufschluss, worauf Ihre Kunden besonderen Wert legen. Das können zum Beispiel die Benutzerfreundlichkeit, eine selbsterklärende Handhabung oder weitere Aspekte sein.

 

Als Zielkunden kommen für das Onlinefahrtenbuch Unternehmen mit mehr als 5 Fahrzeugen in Betracht.

 

Kombinieren Sie aktive und passive Vertriebskanäle.

 

Als aktiven Vertriebskanal wählen Sie die Telefonakquise. Bereiten Sie dazu ein gezieltes Mailing mit Nutzenargumentation vor und lassen Sie dies von Ihren Vertriebsmitarbeitern nachtelefonieren. Ein Training zum Nachtelefonieren kann hier hilfreich sein. Als passiven Vertriebskanal können Sie eine Landingpage für das Fahrtenbuch erstellen und dazu eine Keywordanalyse durchführen, die Sie mit einer Adwordskampagne begleiten.

 

 

Fazit:

Eine erfolgreiche Vertriebsstrategie beinhaltet zahlreiche Fragestellungen, die Ihnen Informationen über Ihr Unternehmen, Ihre Produkte und die Bedürfnisse Ihrer Zielkunden geben. Wenn all diese Faktoren in die Planung Ihres Vertriebskonzeptes einfließen, haben Sie ein gutes Fundament für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie und gewinnen leichter neue Kunden.

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Über die Autorin:


Christina Bodendieck berät und unterstützt Unternehmen und Selbstständige durch Akquise und Marketing – Strategien, Training und Coaching zu allen Akquise und Vertriebsthemen.

Sie gibt Workshops, und hält Vorträge. 

 

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